Audencia s’appuie sur les neurosciences pour former les commerciaux de Laforêt

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Former les commerciaux du groupe Laforêt à la négociation immobilière avec Franck Pruvost « formateur coach non voyant » : tel est le pari du Pôle ILS d’Audencia qui a organisé 26 journées dans l’hexagone en 2 mois par le biais d’un dispositif de formation tout à fait innovant. L’initiative à fait mouche puisqu’à ce jour, le taux d’adhésion des franchisés à plus que doublé. Analyse avec Christophe Carpinelli, responsable du Pôle ILS au sein d’Audencia Group, à l’origine de ce processus.

Quelle est l’origine de ce nouveau dispositif de formation intitulé « L’Ecoute hors champs. Un 6ème sens pour Booster ses ventes » ?


Les modules de formation en ingénierie perdent en valeur, les processus sont devenus trop uniformisés et ne présentent guère de plus-value pour l’apprenant. De plus, les entreprises attendent des formations hybrides mixant les scénarisations pédagogiques avec le « vivant de l’entreprise ». Fort de ce constat, le Pôle ILS (Innovative Learning Solutions) de l’Ecole Supérieure de Commerce Audencia Nantes a choisi d’accompagner la transformation des entreprises en favorisant l’engagement humain, mêlant les univers à la fois des neurosciences cognitives et du design pédagogique. En fonction de chaque entreprise, de son histoire, de sa culture, de son secteur d’activité et de son métier, nous combinons les expertises et les systèmes cognitifs afin de bâtir des dispositifs opérationnels en adéquation avec la réalité du terrain. L’utilisation des découvertes récentes en neurosciences, nous permettent d’imaginer des solutions innovantes pour améliorer notre manière de «  former » et d’explorer plus efficacement nos capacités «  intellectuelles ». C’est dans cette dynamique que s’inscrit cette formation « L’Ecoute hors champs. Un 6ème sens pour Booster ses ventes »

 

Concrètement, comment se déroulent ces formations ?


Franck Pruvost, formateur coach, associé au Pôle ILS, utilise son handicap pour sortir du cadre « osez au-delà, changer le point de vue de la négociation d’affaires ». Il amène les apprenants à revisiter la relation commerciale pour «  poser les multiples dimensions de l’écoute » et détecter les signes annonciateurs de succès et/ou de freins d’une négociation. Les phases d’entraînement ont été inspirées des techniques de théâtre et d'improvisation, ainsi que des leçons tirées des expériences d'écoute en situation de cécité (issues des neurosciences). L’idée est d’autant plus « déstabilisante » qu’au royaume des sens, la vision est, de loin, notre sens dominant (elle prend la moitié des ressources de notre cerveau). Les commerciaux du Groupe Laforêt ont dû faire preuve d’adaptabilité, une compétence indispensable dans l’environnement complexe que connaît le secteur immobilier !

 

A ce jour, quels sont les résultats de cette initiative ?

 

Cette méthode présente un triple avantage : elle s’installe dans l’émotion, utilise l’hybridation des expertises et s’inscrit dans la dynamique collective du réseau Laforêt. Les contraintes de situation vécues par le formateur donnent des pistes de réflexion aux apprenants. Ils disposent de clés pour prendre du recul, avoir une meilleure analyse de leur activité et surtout, ouvrir le champ de solutions devant des situations de vente parfois inédites, souvent déstabilisantes mais toujours différentes. Au final, l’apprenant en sort grandi, tant psychologiquement que professionnellement. Si les résultats de cette initiative sont en cours, nous avons pu enregistrer une hausse de l’adhésion des franchisés Laforêt  - 250 franchisés mobilisés en deux mois - ainsi qu’un réel enthousiasme par rapport à cette approche originale.

 

Frédérique Guénot

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