Le commerce et les ventes additionnelles

Formation

Type de formation :

Thèmes : Commercial - Marketing - Vente

Sous-thèmes : Vente - Animation

Type de formation : Intra-entreprise

Certification / Diplôme : Certifiante

Régions : Île-de-France

Connaissances et Pré-requis

 

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Convention collective nécessaire.

 

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Convention collective nécessaire.

Objectif

 

Comprendre les enjeux de la vente additionnelle et de la fidélisation.
Satisfaire une demande initiale.
Identifier les opportunités pour élargir la vente.
Introduire le besoin avec la vente conseil.
Savoir répondre aux objections et questions difficiles.

 

Comprendre les enjeux de la vente additionnelle et de la fidélisation.

Satisfaire une demande initiale.

Identifier les opportunités pour élargir la vente.

Introduire le besoin avec la vente conseil.

Savoir répondre aux objections et questions difficiles.

Programme

 

MISE EN PERSPECTIVE DE LA VENTE ET DE L’ACHAT
Les difficultés de la vente et de l’achat.
Bien cadrer son action de vendeur.
L’achat : expression du choix de votre interlocuteur (Les raisons et les motivations de l’achat).
La personnalité du vendeur : traits communs des bons vendeurs.
LA FIDÉLISATION
Le rôle de la fidélisation dans l’amélioration de l’efficacité commerciale
et de la compétitivité face à la concurrence.
La « culture client ».
ÉLARGIR LA VENTE AVEC LA VENTE ADDITIONNELLE
Synthétiser, reformuler et élargir la conversation.
Conseiller une solution ou un produit.
Techniques de questionnement.
En cas de produit manquant, proposer une vente de substitution.
SAVOIR INDUIRE LE BESOIN AVEC LA VENTE CONSEIL
Être clair, concis et convaincant.
Structurer son argumentaire.
Savoir répondre aux objections et questions difficiles.
Identifier les signaux d’achat.
Susciter la prise de décision.
Conclure et prendre congé.
En cas de produit manquant, proposer une vente de substitution.

 

MISE EN PERSPECTIVE DE LA VENTE ET DE L’ACHAT

Les difficultés de la vente et de l’achat.

Bien cadrer son action de vendeur.

L’achat : expression du choix de votre interlocuteur (Les raisons et les motivations de l’achat).

La personnalité du vendeur : traits communs des bons vendeurs.

LA FIDÉLISATIONLe rôle de la fidélisation dans l’amélioration de l’efficacité commercialeet de la compétitivité face à la concurrence.

La « culture client ».ÉLARGIR LA VENTE AVEC LA VENTE ADDITIONNELLE

Synthétiser, reformuler et élargir la conversation.

Conseiller une solution ou un produit.

Techniques de questionnement.

En cas de produit manquant, proposer une vente de substitution.

SAVOIR INDUIRE LE BESOIN AVEC LA VENTE CONSEIL

Être clair, concis et convaincant.

Structurer son argumentaire.

Savoir répondre aux objections et questions difficiles.

Identifier les signaux d’achat.

Susciter la prise de décision.

Conclure et prendre congé.

En cas de produit manquant, proposer une vente de substitution.

Public

Vendeurs, commerçants, restaurateurs, barmans, etc…