Remporter un appel d'offres

Formation

Type de formation :

Thèmes : Commercial - Marketing - Vente

Régions : Toutes les régions

Connaissances et Pré-requis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Objectif


Identifier les éléments qui différencieront votre réponse de celles des concurrents.
Donner envie de lire par la qualité de son offre écrite.
Valoriser et défendre son offre technique en soutenance orale.
Négocier l'offre commerciale face à un comité d'acheteurs.

Programme

1/ Pratique gagnante 1 : savoir lire le cahier des charges

Identifier les décideurs, les acheteurs et les circuits de décision.
Décrypter le cahier des charges pour en extraire les informations utiles.

2/ Pratique gagnante 2 : décider du go/no go

Évaluer ses atouts, les risques et opportunités en cas de gain ou de perte de l'affaire.
Travailler en équipe pour construire la réponse.

3/ Pratique gagnante 3 : élaborer une offre différenciante

Cerner objectifs, périmètre et résultats attendus de l'offre.
Comprendre les enjeux côté client.
Mettre en avant ses atouts différenciateurs par rapport aux concurrents.
Savoir proposer des variantes.

4/ Pratique gagnante 4 : rédiger une proposition convaincante

Structurer la réponse : choix du plan, hiérarchisation des parties.
Rendre la proposition lisible et attractive : la mise en forme.
Mettre en avant les points fondamentaux pour le décideur : l'executive summary.

5/ Pratique gagnante 5 : positionner son offre et préparer le plan de négociation

Les méthodes pour présenter le prix.
Bâtir son offre financière en tenant compte de la stratégie commerciale.
Préparer sa stratégie de négociation.

6/ Pratique gagnante 6 : préparer et animer une soutenance marquante

Préparer sa présentation visuelle en impliquant tous les acteurs.
Établir la relation avec le jury.
Remporter l'adhésion.

7/ Pratique gagnante 7 : défendre et négocier son offre jusqu'à la signature

Argumenter et répondre aux questions d'approfondissement.
Négocier les conditions finales tout en préservant la marge.
Fixer les limites de la négociation.

8/ Activités à distance

Pour Verbe : un module e-learning "Renforcer son pouvoir de persuasion ".

Pour illustrer un apport de connaissances : un vidéocast "Créer un support visuel impactant".

Public

Chef de projet en charge de la mise en œuvre du Benchmarking. Toute personne impliquée dans une opération de Benchmarking et en particulier : organisateur et consultant, responsable marketing et commercial.