Le plan d'actions commerciales : accélérateur de performance commerciale

Formation

Type de formation :

Thèmes : Commercial - Marketing - Vente

Régions : Toutes les régions

Connaissances et Pré-requis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Objectif


Identifier les priorités de l'action commerciale en regard de la stratégie.
Analyser le portefeuille client et la performance commerciale.
Élaborer le plan d’actions commerciales par cible.
Faire adhérer la force de vente au plan d’actions commerciales.

Programme

1/ Définir les priorités de l’action commerciale en regard de la stratégie

S'inscrire dans la stratégie de l'entreprise.
Définir sa zone de responsabilité.
Poser les fondamentaux :
les 5P du marketing mix segmentation ;
cible ;
positionnement et ressources nécessaires.

2/ Analyser son marché et définir sa stratégie commerciale

Rechercher l'information pertinente pour analyser le territoire de vente et du marché.
Analyser :
le portefeuille client ;
le portefeuille produits ;
les couples clients/produits.
Construire la matrice SWOT de son périmètre de vente.

3/ Décider des actions et construire son business plan

Définir ses choix en fonctions de son analyse.
Traduire ses décisions en objectifs de vente : le business plan du territoire.
Les actions pour atteindre les objectifs : distribution des produits, promotion et efficacité force de vente.

4/ Déployer le plan d’actions commerciales

Formaliser et communiquer le plan d'actions commerciales.
Des objectifs collectifs aux objectifs et plans d'actions individuels.
Planifier les actions : clients, marketing opérationnel, management.
Établir son tableau de bord pour piloter et suivre.


Public

Chef de projet, responsable et manager de projet. Directeur de projet et chargé de mission. Acteur projet responsable de lots de travaux ou ayant à animer des réunions.