Réussir vos négociations commerciales à l'international

Formation

Type de formation :

Thèmes : Commercial - Marketing - Vente

Régions : Toutes les régions

Connaissances et Pré-requis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Objectif


Acquérir les outils et les techniques pour réussir ses négociations à l'international.
Identifier son style de négociation et celui de son interlocuteur.
S'affirmer face aux pressions des acheteurs.
Défendre et développer ses marges en contexte interculturel.

Programme

1/ Intégrer les spécificités de la négociation à l'international

Les différents types de négociations commerciales.
Comprendre l'environnement juridique, le cadre réglementaire.
Utiliser les 3 sites clés pour obtenir une information pertinente sur le pays.
Utiliser la base de données sur les spécificités culturelles de près de 180 pays.

2/ Connaître la typologie des négociateurs

Identifier son propre style : autodiagnostic.
Négocier seul ou en équipe : les bonnes pratiques.

3/ Peser sur le rapport de forces dans la négociation internationale

Analyser les enjeux et les rapports de pouvoirs.
Collecter la bonne information : maîtriser les outils de collectes de données internationales.
Identifier ses interlocuteurs du "défricheur" au décideur.
Décoder le langage de la négociation : les 6 curseurs du pouvoir.

4/ Les "DO and DON'T" de la négociation interculturelle

Identifier l'impact de la culture sur le comportement.
Comprendre la valeur de l'écrit et de l'oral dans les différentes cultures.
Connaître la pratique des affaires par pays.

5/ Préparer une négociation internationale à fort enjeu

Définir sa propre stratégie :
marges de manœuvre ;
zones de repli ;
zones de blocage ;
scénarios possibles.
L'incontournable matrice des objectifs.

6/ Maîtriser la négociation de face-à-face
7/ Négocier en situation conflictuelle

Faire face au "take it or leave it" et autres pièges.
Résister au forcing (lié aux coûts, aux hommes, au temps…).

8/ Activités à distance

Pour découvrir un sujet en lien avec votre formation :

un module e-learning "Préparer ses négociations commerciales" ;

un module e-learning "Faire face aux pièges de la négociation commerciale".


Public

Dirigeant, cadre dirigeant, membre de comité de direction et cadre supérieur. Directeur opérationnel, directeur d'activités transverses, responsable de filiale ou de centre de profit qui a besoin de développer honnêtement son influence pour faire avancer ses projets professionnels.