Ingénieur d'affaires à l'international

Formation

Type de formation :

Thèmes : Commercial - Marketing - Vente

Régions : Toutes les régions

Connaissances et Pré-requis

Une première expérience commerciale est requise.

Objectif


Construire un plan de développement par marché.
Maîtriser les spécificités de la vente d'affaires et les risques juridiques et financier.
Piloter la commercialisation : sélectionner les intermédiaires, contrôler le résultat.
Acquérir les connaissances interculturelles fondamentales pour négocier à l'international.

Programme

Partie 1 : Collecter les données et analyser son marché (2 jours)
1/ Comprendre l’organisation des marchés à l’international

Le nouvel environnement économique des échanges internationaux.
Comprendre le déroulement d'une opération de commerce international.
Détecter les appels d'offres en amont.

2/ Structurer sa recherche d’information

Rechercher les sources d’information.
Collecter les données sur son marché.

3/ Connaître et analyser son marché

Analyser l’organisation de son marché.
Segmenter son marché.
Identifier ses clients : utiliser le réseau international public et privé.
Quels usages des réseaux sociaux pour préparer la prospection à l'international.
Déterminer son potentiel de développement.

4/ Construire son plan de développement par marché

Les différentes rubriques du business plan.
Présenter son business plan, impliquer son supérieur dans les choix stratégiques.
Négocier avec son supérieur le budget nécessaire par marché.
Quels indicateurs suivre pour piloter son business plan à l'international.
Présenter un ROI.

Partie 2 : Organiser et développer ses ventes (3 jours)
1/ Sélectionner ses intermédiaires

Choisir son mode d'implantation : importateurs, agents, distributeurs, filiales…
Préparer son dossier et son voyage de prospection.
Les critères pour sélectionner son partenaire étranger.
Utiliser la grille PEC pour sélectionner votre intermédiaire.

2/ Définir l’objectif commercial, contrôler le résultat et manager les intermédiaires

Évaluer le potentiel de son intermédiaire.
Comment organiser la négociation des objectifs.
Comment obtenir sa liste de prospects.
Élaborer un plan d’actions annuel.
Comment disposer rapidement des données sur l’évolution des marchés.
Manager ses équipes sur le terrain

3/ Négocier à l’international

Les do and don’t de la négociation internationale.
Préparer une négociation internationale à fort enjeu.
Définir ses marges de manœuvre.
Négocier ses prix et défendre ses marges.
Faire face aux demandes de concessions.
Préparer son argumentaire en fonction des cultures.

Partie 3 : Sécuriser ses opérations internationales (3 jours)
1/ Intégrer la dimension financière des opérations internationales

Proposer des solutions de financement.
Choisir les moyens et modes de paiement en fonction du risque-client et du risque pays :
les virements ;
le crédit documentaire version 2007 ;
la lettre de crédit stand-by.

2/ Maîtriser les risques juridiques des opérations à l'international

Les spécificités juridiques de l'international.
Pièges, risques et litiges liés aux contrats internationaux :
les clauses à soigner.
Mesurer les conséquences du choix de l'Incoterm 2010 :
le transfert de risques.
Sécuriser les risques juridiques.
Sortir d'un litige :
le règlement amiable à l'international ;
l'arbitrage international.

3/ Maîtriser les techniques de couverture des risques financiers

Les techniques de couverture du risque de change.
Se prémunir du risque d'impayé, l'assurance crédit.
Les règles pour garantir un paiement sans réserve de l'assureur.
Évaluez le risque fiscal de votre implantation


Public

Commercial, Key Account Manager, ingénieur avant-ventes. Dirigeant commercial, bid manager. Manager commercial.