Maitriser les éléments de la vente stratégique

Formation

Type de formation :

Thèmes : Commercial - Marketing - Vente

Sous-thèmes : Action Commerciale

Type de formation : Formation intra ou sur mesure

Certification / Diplôme : Opérationnelle

Régions : Toutes les régions

Connaissances et Pré-requis

•Passage du questionnaire DISC
•Etre KAM ou exercer des fonctions similaires

Objectif

•Définir et piloter son action commerciale
•Vendre de la valeur  en vente stratégique
•Développer des automatismes commerciaux au travers des mises en situation •Développer son agilité commerciale

Programme

•Les styles de communication
 ⚬Les différents styles de communication 
 ⚬Explication du modèle DISC 

 •La vente stratégique
 ⚬La répartition des rôles
 ⚬La prospection et la fidélisation d'un grand compte décentralisé
 ⚬Les modalités de collaboration 
 ⚬Le cycle d'achat et de vente 
 ⚬Les comportements gagnants

 •La revue de portefeuille
 ⚬Définition et analyse 
 ⚬Les différents indicateurs 
 ⚬Les comportements gagnants

•Le plan de compte
⚬Les composantes du plan de compte
⚬Les comportements gagnants 

•La revue d’opportunité commerciale
 ⚬Les objectifs de la revue d'opportunité commerciale 
 ⚬Les comportements gagnants

 •Le pilotage d’opportunité commerciale en mode projet ⚬Définition et objectifs
 ⚬Les actions à mener 

 •La prévision des ventes 
 ⚬Les comportements gagnants 

Public

Commerciaux grands comptes