Responsable développement commercial – Développer la relation client et fidéliser le portefeuille

Formation

Type de formation :

Thèmes : Commercial - Marketing - Vente

Sous-thèmes : Relation client

Type de formation : Formation intra ou sur mesure

Certification / Diplôme : Certifiante

Régions : Toutes les régions

Connaissances et Pré-requis

•Diplôme de Niveau BAC+3 ou 5 années d’expérience sur un poste similaire – •Formation certifiante

Objectif

•Mettre en œuvre les fondamentaux de la vente, de la préparation à la conclusion •S'adapter à l'ensemble des situations clients
•Renforcer son taux de conclusion

Programme

•Module 1 : Les essentiels de la vente (2 jours, 14h)

oPréparer et démarrer un entretien : Se fixer des objectifs, étudier le contexte client et adapter son approche, préparer son pitch, son argumentation, sa réponse, réussir le démarrage, prendre le lead, se présenter et présenter son entreprise, introduire le déroulé

oDécoder le profil de mon interlocuteur et découvrir ses besoins : Les 4 profils DISC, Techniques de questionnement, recherche des enjeux, motivations d'achat, critères de choix et processus de décision.

oArgumenter et traiter les objections : BAC, le levier émotionnel, se différencier, présenter et valoriser son prix, construire une proposition commerciale impactante, Identifier et comprendre une objection, traiter pour rassurer

oNégocier et conclure : Techniques de négociation commerciale, Engager le client, détecter les signaux d'achat, traiter les dernières résistances

•Module 2 : Relation client, développement du portefeuille et fidélisation (2 jours, 14h)

oProposer des mesures de réajustement de la stratégie de relation client : Définir une stratégie de relation client, ajuster sa posture relationnelle

oDévelopper son portefeuille client : la prospection commerciale, la gestion du portefeuille client, les interlocuteurs appropriés oFidéliser ses clients : actions de fidélisation, image de marque

oAssurer la gestion administrative et commerciale des ventes : formaliser les processus internes, comprendre l'enjeu de l'après-vente sur la fidélisation client 

oTemps de débrief, préparation à la soutenance d'évaluation finale

Public

Commercial