Réinventer sa relation commerciale grâce à la méthode DEA

Formation

Type de formation :

Thèmes : Commercial - Marketing - Vente

Sous-thèmes : Prospection Commerciale

Type de formation : Formation inter-entreprise

Régions : Île-de-France / Pays de la Loire / Rhône-Alpes

Connaissances et Pré-requis

Occuper une fonction commerciale

Objectif

• Organiser une action de prospection en B2B
• Transformer des RDV par téléphone et réseaux sociaux professionnels
• Préparer des entretiens de vente de solution avec des outils adaptés
• Réaliser un entretien de vente solution
• Questionner les clients pour identifier les freins et les motivations d’achat
• Engager le client vers la conclusion
• Utiliser des méthodes de communication adaptées pour atteindre les objectifs commerciaux

Programme

Jour 1

• Identifier son profil « sales » et ses impacts sur la relation clients
• Comment identifier le profil des clients
• Adopter la bonne communication en fonction de chaque profil
• Découvrir les étapes d’un entretien pour passer de la vente de produits à la vente de solution
• Les objectifs et outils à chaque étape
• Comprendre l’impact de mon profil à chacune de ces étapes

Jour 2

• Les étapes clés pour améliorer son taux de transformation en prospection
• Utiliser tout le potentiel de son portefeuille clients
• Passer de l’argumentation produits à l’argumentation bénéfices
• Construire un pitch commercial de différenciation autour des enjeux client
• Anticiper les objections et valoriser son USP
• Elaborer un plan de découverte autour des enjeux et des douleurs clients (méthode DEA)
• Développer le focus objectifs, et le retour sur investissement commercial : méthode SOS
• Utiliser des techniques de closing : challenger le client pour mieux l’engager !