Comment choisir entre un petit centre de formation spécialisé, qui a le mérite de se trouver dans votre région, et un grand centre de formation généraliste plus éloigné géographiquement ? Pascaline De Ruyver, responsable marketing, recherche et développement de Fora*, apporte des éléments de réponse. Dans quels cas faut-il selon vous opter pour un grand centre de formation généraliste ? - Quand le besoin de formation est « universel » et que le client accepte le principe d'une formation générique. Les grands centres généralistes possèdent des structures qui leur permettent de déployer des programmes sur de grands groupes, avec beaucoup de dates, et dans de nombreux domaines comme l'informatique, les langues, la législation, le développement personnel, l'alphabétisation... Ils sont aussi très compétents en matière de formations inter entreprises, avec des catalogues fournis sur des sujets divers et avec des dates préprogrammées. Ils peuvent ainsi répondre à la plupart des besoins ponctuels de collaborateurs qui s'inscrivent à des stages inter entreprises... Un cabinet spécialisé peut lui aussi proposer des formations individuelles, mais plutôt dans le cadre d'accompagnement personnalisé via du coaching. Quels sont les atouts des petits cabinets spécialisés ? - Ils se distinguent par leur capacité à proposer des formations très pointues et sur mesure qui sont toujours construites pour répondre à une problématique ou à un enjeu spécifique du client, avec des objectifs précis à atteindre. Ce type d'apprentissage prend tout son sens en intra et dans des domaines variés comme le management, le merchandising, la négociation, les techniques de vente, la relation clients... L'autre intérêt de l'intra, c'est que l'on peut former plusieurs personnes de la même entreprise, du même point de vente ou équipe en même temps, et donc aller beaucoup plus vite. La formation peut avoir lieu directement sur le point de vente, en présence des clients. Ainsi, si l'un des indicateurs de performance est mauvais, la formation adaptée délivrée aux vendeurs fera évoluer immédiatement leur comportement et augmenter aussitôt leurs compétences et la performance du magasin. Existe-t-il des segments où les grands centres et les petits cabinets se retrouvent en concurrence frontale ? - Tout à fait. Les grands groupes ont la capacité d'investir en matière de recherche & développement et d'innovation. Mais les petits cabinets s'attachent eux aussi à être innovants en restant en permanence à l'écoute de leurs clients pour imaginer des solutions en phase avec leurs évolutions. Le constat est idem en matière de pédagogie innovante. Un cabinet spécialisé peut tout à fait rivaliser avec la puissance de feu des grands groupes en intégrant dans ses apprentissages la vidéo, la web TV, le partage des bonnes pratiques, les trainings de vente ou le e-learning. Et leurs outils de mesures et d'évaluations n'ont rien à envier à ceux que les grands centres proposent systématiquement. Le sur mesure coûte-t-il plus cher que le générique ? - Il est vrai qu'un cabinet spécialisé va facturer à chaque fois la conception ou l'adaptation de la formation. Au final, le coût sera donc en moyenne plus élevé. Mais si l'on raisonne en termes de retour sur investissement, une formation sur mesure n'a-t-elle pas toutes les chances d'être plus rentable qu'un apprentissage générique ? Yves Rivoal * Fora est une entreprise spécialisée dans le conseil et la formation en performance commerciale. Basée à Wasquehal (Nord), elle emploie 25 personnes dont une quinzaine de consultants permanents qui travaillent sur toute la France auprès d'entreprises de la distribution et des marques.

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