A quels enjeux répondent les formations à destination de vos commerciaux ?

La formation doit d’abord nous permettre d’intégrer les nouveaux collaborateurs. Chez Kompass, nous avons de nombreux produits et les commerciaux ont besoin d’une montée rapide en compétences. Le marché bouge beaucoup, avec des clients de plus en plus professionnels sur le sujet du Web et aguerris aux techniques de ventes. Nos nouveaux commerciaux apprécient d’avoir une formation d’intégration. Elle les aide à monter plus vite en compétences, à comprendre le fonctionnement des produits. C’est un levier d’embauche qui rassure beaucoup.

Quels outils avez-vous mis en place pour la formation et l’intégration des nouveaux commerciaux ?

Nous avons développé le passeport d’intégration. Il permet de suivre nos jeunes recrues tout au long de leur période d’essai. Il s’agit d’un support qui leur explique ce qu’elles vont apprendre et ce qu’elles doivent savoir faire. Cela leur donne une visibilité sur un temps plus long que les deux prochains jours.
Pour les formations d’intégration, nous mélangeons présence en salle et formation sur le terrain, sous forme de coaching. Nous avons mis en place des coachs qui sont de bons vendeurs dans l’entreprise, avec une certaine exemplarité. Après la formation en salle, ils vont vérifier l’acquisition des fondamentaux et relayer la bonne parole auprès de leurs collègues sur les méthodes, les process…

Au-delà de vos nouvelles recrues, quels outils mettez-vous en place pour la formation de vos commerciaux ?

Nous avons peu recours au e-learning. Le présentiel demeure  indispensable pour des commerciaux qui, en situation de vente, travaillent en face à face. Nous utilisons en revanche des systèmes de quizz en ligne, à l’issue des formations, pour évaluer l’impact de celles-ci et valider les acquis. Nous envisageons aussi d’envoyer ce quizz en amont de la formation pour évaluer le niveau des stagiaires et créer des groupes homogènes.
Nous avons également mis en place le livret individuel de formation. Il permet au salarié de se remémorer ses engagements d’une formation à l’autre, de prendre conscience de l’ensemble des actions de montée en compétence dont il a bénéficié. Lors de l’entretien individuel, il permettra de faire un point sur la pertinence des formations suivies, les compétences acquises et les point à améliorer

Comment stimulez-vous l’appétence de vos commerciaux pour la formation ?

D’abord, chez Kompass, les formations sont obligatoires pour les commerciaux. Ensuite, l’appétence, c’est surtout une question de personnalité, plus que de métier. Certains aiment se former et savent remettrent naturellement en question leur savoir, d’autres moins. Pour ces derniers, il faut savoir les challenger au cours de la formation et instaurer une certaine émulation dans le groupe pour que chacun y trouve sa place.
Il faut aussi savoir se renouveler, varier les interlocuteurs. Nous réalisons un certain nombre de formations en interne. Ce qui nous permet de faire en sorte que, d’une formation à l’autre, un formateur pourra devenir auditeur et inversement.
L’avantage des formations en interne est qu’elles permettent d’adapter totalement le contenu aux besoins des vendeurs. Lorsque les interventions sont faites par un organisme extérieur, elles permettent de travailler différemment les techniques de vente et de renouveler le discours. L’essentiel étant de s’assurer qu’il existe une certaine continuité entre toutes les formations.

Comment identifiez-vous les bonnes formations pour votre force commerciale ?

La première chose est d’aller sur le terrain, de voir comment l’activité des commerciaux se passe, poser des questions pour identifier leurs besoins et être réactif par rapport à leurs attentes. Cela suppose aussi de la souplesse dans le plan de formation pour s’adapter aux besoins terrain.             

Propos recueillis par Brice Ancelin

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