« Les formations commerciales demeurent un gros marché et certainement le premier budget formation des entreprises », analyse Corinne Brouard, responsable de l’activité interentreprise marketing et action commerciale chez Demos. Au programme, toujours les fondamentaux : « Accélérer la performance sur les techniques de base de la vente et de la négociation », constate la spécialiste. Celle-ci note également le développement des formations autour des réseaux sociaux « pour prospecter et entretenir le lien ». De son côté, Gaëlle Menin-Urien, manager offre et expertise vente et négociation chez Cegos, ajoute une tendance de fond : « l’internationalisation de la fonction commerciale ». Sans oublier également la prospection, ou encore la construction d’un plan d’action de l’activité des commerciaux. Les deux spécialistes notent également la nécessité de travailler sur « la réassurance des clients, sur la qualité de ce qu’ils achètent », précise Gaëlle Menin-Urien. Corinne Brouard appuie : « La tendance étant à l’économie, pour que l’on achète votre produit, il faut un véritable avantage concurrentiel et le besoin de proximité avec le client est de plus en plus fort. »

Peu de e-learning

« Plus on avance dans le temps, et plus les formations raccourcissent, reconnaît Corinne Brouard. De 5 jours de formation il y a une 10aine d’années, nous tournons plus autour de 3 jours aujourd’hui. » Gaëlle Menin-Urien nuance : « Nous sommes sur des formations de 2 à 8 jours. Certes, nos clients affichent la préoccupation de ne pas sortir trop longtemps leurs équipes du terrain, mais quand l’enjeu est important, ils entendent avoir le niveau de formation nécessaire. »
Des formations qui se déroulent plutôt en présentiel. Il faut bien le reconnaître, de l’avis des deux professionnelles, la population commerciale ne présente pas une grande appétence pour le e-learning. « 80 % des commerciaux représentent une population itinérante, confie Corinne Brouard. Elles n’ont pas la culture de se poser 20 ou 40 minutes minimum devant un écran pour réaliser un module de e-learning. »

Accompagnement terrain

Les organismes s’adaptent. « Il est possible d’envisager du e-learning en amont pour ne consacrer qu’une journée au présentiel, pour les entreprises qui ne souhaitent pas trop éloigner leurs commerciaux du terrain, explique Gaëlle Menin-Urien. On peut aussi proposer des modules plus courts que les modules classiques. » Celle-ci évoque également la mise en œuvre d’un serious game dédié aux techniques de vente en face à face. « Il permet, par exemple, de découvrir les motivations. »
Autre tendance : « Les formation commerciales "on the job training", durant lesquelles un coach accompagne le commercial sur le terrain, note Corinne Brouard. On va s’approcher de plus en plus de ce format. » Elle conclut : « On pourrait imaginer, d’ici 7 ou 8 ans, la gratuité de la formation sur la théorie et la méthodologie, mais avec une vraie valeur ajoutée sur l’accompagnement personnalisé. »

Brice Ancelin

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