Comment est né votre outil de formation Domino ?

La première version de Domino a été développée en interne pour nos commerciaux en 2005. Nous nous sommes vite rendus compte que cela pouvait aussi représenter un intérêt pour nos clients. Dès 2006, nous en avons élargi l’accès. Nous travaillons sur un marché avec des produits très techniques, sur lesquels les vendeurs et nos distributeurs doivent être formés pour comprendre les caractéristiques techniques et le fonctionnement de ces appareils, afin de répondre aux besoins des consommateurs.

Quels étaient les objectifs visés ?

L’objectif était d’en faire un outil pédagogique, interactif et ludique. Le e-learning répond très bien à ces exigences. L’autre objectif est de pouvoir faire des mises à jour constantes des modules.
Nous avons vraiment essayé de construire un outil en fonction de toutes les théories pédagogiques connues : répéter les messages clé, avoir des messages simples… Les modules vont de thèmes très génériques au macro pour les experts. Il s’agit de traduire les arguments de vente en bénéfices consommateurs.

Que trouve-t-on dans cet outil ?

Nous avons des modules sur les produits, mais aussi sur le marché. Nous réalisons également des focus particuliers. Par exemple, nous avons créé un module pour les cuisinistes. Nous y retrouvons les explications produits et nous accompagnons leurs problématiques, notamment sur les questions de gestion de l’espace, d’alignement et d’association entre différents produits et meubles… Ils y retrouvent des clés d’aide à la construction et à la vente de cuisines.

Quid du présentiel ?
 
Il y a une complémentarité évidente entre les formations en présentiel et ce dispositif. Nous avons 3 formateurs qui dispensent des formations en présentiel à nos revendeurs. Dès lors qu’ils sont passés chez un client, nous voyons les taux d’utilisation de l’outil augmenter. Si le présentiel reste indispensable pour tourner les problématiques et les argumentaires autrement, pour une bonne compréhension des stagiaires, le module leur permet de compléter leur formation, de l’approfondir et de revenir sur les notions développées en amont. L’outil permet aussi d’envoyer en formation des vendeurs qui n’auraient pas pu se déplacer.
En 2010, les 3 formateurs ont formé 4000 personnes, et Domino a enregistré 12 500 connexions. Donc nous n’abandonnons pas le présentiel pour le e-learning. Il y a une réelle complémentarité.

Comment évaluez-vous l’acquisition des stagiaires ?
 
Nous les évaluons via un quizz à la fin du module. Celui-ci est composé d’une dizaine de questions sur le produit sur lequel les vendeurs viennent de se former et permet de valider le module. Certaines enseignes nous demandent qui n’a pas fait le module. D’autres imposent à leurs vendeurs de le refaire jusqu’à ce qu’il soit validé.

Quel est le retour sur investissement d’un tel module ?

Cela représente un réel investissement, surtout au début. Mais le retour sur investissement est évident. Nous avons mené quelques analyses avec certaines enseignes. Pour une part d’entre elles, le chiffre d’affaire sur nos produits croit clairement avec l’utilisation du module de formation.
En définitive, nous sommes sur un marché où il existe une offre pléthorique avec une forte concurrence étrangère. Il y aura toujours quelqu’un pour vendre ses produits moins chers que les vôtres. Donc nous préférons former les vendeurs pour leur transmettre notre expertise sur nos produits avec les bons arguments pour orienter le consommateur en fonction de ses besoins.

Propos recueillis par Brice Ancelin

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