Réinventer sa relation commerciale grâce à la méthode DEA
Formation
Type de formation :
Thèmes : Commercial - Marketing - Vente
Sous-thèmes : Prospection Commerciale
Type de formation : Formation inter-entreprise
Régions : Île-de-France / Pays de la Loire / Rhône-Alpes
Connaissances et Pré-requis
Occuper une fonction commerciale
Objectif
- Organiser une action de prospection en B2B
- Transformer des RDV par téléphone et réseaux sociaux professionnels
- Préparer des entretiens de vente de solution avec des outils adaptés
- Réaliser un entretien de vente solution
- Questionner les clients pour identifier les freins et les motivations d’achat
- Engager le client vers la conclusion
- Utiliser des méthodes de communication adaptées pour atteindre les objectifs commerciaux
Programme
Jour 1
- Identifier son profil « sales » et ses impacts sur la relation clients
- Comment identifier le profil des clients
- Adopter la bonne communication en fonction de chaque profil
- Découvrir les étapes d’un entretien pour passer de la vente de produits à la vente de solution
- Les objectifs et outils à chaque étape
- Comprendre l’impact de mon profil à chacune de ces étapes
Jour 2
- Les étapes clés pour améliorer son taux de transformation en prospection
- Utiliser tout le potentiel de son portefeuille clients
- Passer de l’argumentation produits à l’argumentation bénéfices
- Construire un pitch commercial de différenciation autour des enjeux client
- Anticiper les objections et valoriser son USP
- Elaborer un plan de découverte autour des enjeux et des douleurs clients (méthode DEA)
- Développer le focus objectifs, et le retour sur investissement commercial : méthode SOS
- Utiliser des techniques de closing : challenger le client pour mieux l’engager !