« La génération Y étant désormais dans l’entreprise, il lui faut réapprendre les fondamentaux du commerce ». Ces mots sont de Laurent Paitschin, enseignant formateur pour Novancia et référent pour les cursus commerciaux proposés au sein l’école de commerce, laquelle propose plus d’une dizaine de parcours sur le sujet. « Cette population, familiarisée avec les réseaux sociaux, affiche une perte de compétences sur la gestion des situations en réel. Il lui faut donc ré-acquérir les techniques commerciales (négociation, communication interne en gestion de projet …) sans pour autant refaire ce qui a été fait. »

Des cursus retouchés pour paraître plus attractifs

Aujourd’hui, on ne parle donc plus de technique de vente mais de recherche de partenariat. « Et le contenu des formations doit être retouché tant au niveau du fond que de la forme pour séduire les commerciaux qui envisagent leur fonction sous un angle plus marketing, avec une connotation plus noble poursuit Muriel Ducourau, responsable de pôle commercial chez Orsys… D’ailleurs, de nombreuses écoles commerciales ont modifié leur nom pour devenir des écoles de management ». Les séniors, en revanche, privilégient les formations digitales ainsi que les thèmes leur permettant d’approfondir leurs compétences.

La recherche de formations labellisées

Pour recruter, ajoute Laurent Paitschin, il faut répondre à plusieurs facteurs : « il s’agit d’apporter une vraie valeur ajoutée et un savoir que l’apprenant ne retrouvera pas sur Internet. Le formateur doit alors impérativement avoir une expertise sur le sujet pour proposer un feedback personnalisé. Par ailleurs, les formations commerciales, autrefois dispensées sur 3 ou 4 jours, le sont maintenant sur une durée de 2 jours. Aussi, il importe de savoir prolonger cette formation de façon virtuelle afin de garantir un ancrage solide des compétences. Enfin, les apprenants recherchent des formations diplômantes, à fort contenu. Le fait d’être adossés à une école telle que NOVANCIA nous permet de proposer des offres individualisées et diplômantes ! ». Même tendance du côté des organismes de formation qui tendent à labelliser leur offre. « Cela répond aux récentes obligations législatives qui imposent aux formations d’être inscrites dans le cadre du CPF, poursuit Muriel Ducourau. En plus de labels qualité professionnels (ISO-OPQF) ou de certificats de qualification FFP, nous travaillons aussi à réaliser des partenariats avec des écoles reconnues de façon à proposer nos formations dans ce sens ».

La montée du blended

« La tendance est au mixte présentiel/e-Learning, demandé par les entreprises pour des raisons de coûts, de praticité mais aussi de pédagogie » poursuit Muriel Ducourau. Certaines d’entre elles recourent au Serious Game comme ceux proposés chez Orsys mais pour l’heure, il est encore difficile d’en établir le ROI. Aussi, les formations commerciales vont être multi modales (Full Learning®), pour répondre aux exigences du salarié, de la direction et du gouvernement… Le blended, le coaching, l’audit téléphone sont autant de formules qui se diversifient en parallèle aux MOOCs et autres tendances de fond qui investissent le champ de la formation.

Pour l’avenir, si le marché de la formation commerciale est très atomisé, il risque bel et bien de se transformer : certes, les thématiques commerciales continueront à recruter, mais « il faut d’ores et déjà repenser l’offre car la recherche de formations diplômantes sur de courtes périodes risque d’être complexe à mettre en place », conclut Muriel Ducourau.

Frédérique Guénot

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