« La négociation est dure, les clients auxquels font face les commerciaux discutent et multiplient les devis, les budgets ne sont pas toujours disponibles de suite et l’exigence de retour sur investissement est grandissante. » Lennart Heil, consultant senior en formations commerciales chez Demos, plante le décor. Face à cette situation, les demandes en matière de formation commerciale portent donc, pour une grande partie, « sur le leadership et le management commercial, le développement personnel appliqué à la fonction commerciale », selon Florence Lotz, directrice associée en charge du développement du management et du leadership chez Devop. Même constat chez Demos. « Il s’agit de prendre un peu plus le pouvoir, de développer son assertivité vis à vis des clients actifs, d’adopter une vente plus offensive avec les clients difficiles », appuie Lennart Heil.

Du concret et de l’instantané

Dans pareil contexte, les stagiaires attendent des formations concrètes et dont les apports sur utilisables au sortir du stage. Avec des formations qui suivent la tendance des deux jours de formation, voire un jour ou un jour et demi pour certaines entreprises, les organismes de formation en viennent directement au fait. « Nous réalisons 70 % de mises en situation, confie Florence Lotz. Nous prenons contact en amont pour demander aux stagiaires de se projeter et de se fixer des objectifs. Et nous partons de ces objectifs pour réaliser la formation. De sorte qu’ils peuvent appliquer ce qu’ils ont appris de façon concrète, en sortant de la formation. »
Même discours chez Demos : « Sur deux jours, il vaut mieux savoir un peu moins, mais savoir faire quelque chose que l’on peut appliquer et mettre en œuvre le lendemain. Même sur quatre jours, nous organisons beaucoup d’entrainements, de trainings », témoigne Lennart Heil.

Présentiel et accompagnement coaché

Des formations qui se réalisent plutôt en présentiel. « Réaliser des formations en gestion des conflits ou en développement personnel devant un écran crée de grands moments de solitudes », ironise Florence Lotz. Néanmoins, le e-learning, même pour ces formations peut être utilisé en amont ou en aval, pour justement pallier la réduction de la durée des stages. En amont, la formation à distance permettra d’obtenir les acquis nécessaires pour une plus grande efficacité des mises en situation. En aval, elle permettra de revenir sur les messages clés de la formation.
Certains organismes, à l’image de Devop, proposent également un coaching individuel de deux, trois ou quatre séances d’aide à la mise en application sur le poste de travail. Une offre qui traduit une demande grandissante concernant l’individualisation des formations.

Brice Ancelin

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