« Les métiers de la vente et du commerce sont parmi les seuls à continuer à recruter, explique Tawhid Chtioui, directeur de l’Ecole ICD (Groupe IGS). Alors qu’il est difficile d’avoir aujourd’hui une visibilité sur l’entreprise de demain, le métier de commercial conserve de bonnes perspectives d’embauche. ». Exit en revanche les stricts formations en vente. S’il existe encore de nombreux parcours spécialisés, beaucoup de cursus se sont élargis, combinant techniques de vente, management, marketing et savoir-être. Des parcours non plus purement techniques, mais laissant une plus large part à l’analyse, et à une dimension du métier plus internationale.

 « Il est plus question de former de vrais développeurs de commerce que de simple vendeurs confirme le directeur de l’ICD. Alors que la mission pouvait autrefois se limiter à l’exécution de la vente, il s’agit de conquérir ou de développer des marchés, et de remonter l’attente du consommateur pour lui proposer immédiatement ce qu’il recherche. »

Même propos ou presque du côté d’Evelyne Platnic-Cohen, fondatrice de la « Booster Academy ». « En période difficile, les besoins des entreprises tournent autour de la performance commerciale. Il s’agit donc de former des vendeurs pro-actifs, via des cursus mêlant techniques de vente, mental, et comportemental… »

« De nombreux stagiaires abordent la vente comme deuxième carrière »

« Face à un client très renseigné, le commercial doit être extrêmement compétent et bien formé, confirme Gilles Mercier, président du groupe Ecofac à l’origine de la Commercial Academy. D’où la nécessité de former non pas de purs vendeurs, mais de vrais « vendeurs d’usages ». « Le commercial doit en effet pouvoir accompagner le consommateur dans sa décision d’achat. De nombreux stagiaires abordant la vente comme deuxième carrière, il s’agit aussi de révéler leur talent. »

De quoi mettre en place au sein de la Commercial Academy des cursus de formation de six mois fait de mises en situation et d’entraînements encadrés par des coaches professionnels. Ne pas oublier deux mois d’immersion en entreprise et une embauche en fin de parcours dans l’entreprise partenaire –par ailleurs financeur de cette formation– avec en poche le titre de Négociateur commercial.

Même principe au sein de la Booster Academy, dont les 10 centres en France proposent des méthodes de formation très spécifiques par le biais de demi-journées d’« entraînement » réparties sur plusieurs mois. « La fonction commerciale est à ce point présente dans différents compartiments de l’entreprise que 40% de nos clients ne sont pas de purs commerciaux, explique Evelyne Platnic-Cohen, fondatrice de l’organisme. Nous avons donc mis en place des programmes très évolutifs en fonction des publics. En général, nos stagiaires suivent 6 à 10 demi-journées d’entraînement. A raison de deux demi-journées par mois. Leur programme : un entraînement, puis la mise en situation. Le nombre de modules suivis dépendant des besoins du stagiaire. »

« La banque également en recherche de compétences commerciales »

L’ICD (Groupe IGS) dispose de son côté d’une formation diplômante de Responsable du développement commercial et marketing, de niveau 2 (bac+4), de deux parcours certifiants de niveau bac+5 (Directeur commercial comptes clés et Directeur de réseaux commerciaux) mais aussi de Certificats IGS de courtes durée, quelques jours maximum comme Responsable commercial comptes clés, Responsable réseaux commerciaux ou encore Relation client et négociation. « Le principe de nos programmes souligne Tawhid Chtioui est notamment de proposer des compétences cross-canal, qui prennent en compte les différents canaux de commercialisation. A savoir les canaux de vente traditionnels mais aussi le Web et le e-commerce. Nous avons aussi d’importantes demandes émanant de secteurs tels que la banque, à la recherche de compétences commerciales. » Le contenu des formations ? « Des connaissances techniques, mais aussi beaucoup de soft skills. Car chaque commercial doit pouvoir argumenter, et gérer une relation client de manière efficace. Ce qui demande connaissance mais aussi posture. » L’ICD lancera par ailleurs un MOOC consacré au « cross-canal ». Ce programme totalement ouvert sera proposé sur la plateforme Openclassrooms dès décembre 2015. Objectif, regrouper environ 10 000 apprenants.

La formation aux fonctions commerciales étant souvent affaire de posture et de savoir-être, le présentiel occupe toujours une place prépondérante dans le processus d’apprentissage. Et si certains modules préparatoires pourront se trouver dispensés en e-learning, l’essentiel se fait en face-à-face. « On ne peut être performance en travaillant 100% à distance, confirme Gilles Mercier. La réussite du commercial dépend de son savoir-être, de son envie de se réaliser, de sa sensibilité, de son capital confiance… Des éléments qu’on ne peut travailler seul dans son coin… »

Antoine Teillet

photo: IGS - Tawhid Chtioui

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