Formation Vente : définition

Avant d'étudier la formation Vente, intéressons-nous à la définition du dictionnaire :

- Céder à quelqu'un la propriété d'une chose moyennant un certain prix.

- Faire commerce de. (source : Mediadico)

Si la première définition correspond au sens juridique du mot vendre, la seconde faire commerce de intéresse la formation vente. Savoir vendre, c'est être capable de faire commerce de, de convaincre l'autre d'exécuter la transaction légale en trouvant le compromis le plus avantageux.

Formation Vente : initiale et continue

La formation vente est très présente dans le cursus de la formation initiale, que ce soit au niveau du CAP, du Bac, du BTS. La formation continue vente est aussi possible dans de nombreux centres de formation. Elle s'adresse aussi bien aux professionnels du secteur qu'à des vendeurs plus occasionnels.  

Formation Vente : les formes de vente

Que ce soit en BtoB ou BtoC, la formation vente est confronté à différentes formes :

- Formation vente en magasin

La formation vente en magasin est l'une des plus simples à réaliser. En effet, le client arrive dans la démarche de conseiller, il vient vers le vendeur. Celui-ci ne commet donc aucune intrusion dans une sphère privée qui pourrait être mal perçu par l'acheteur.

- Formation vente en Stand ou étal sur marché

Si la vente en stand sur marché ressemble à celle en magasin, elle se distingue par certains aspects. Le vendeur en marché joue aussi nu rôle d'animation des ventes, tentant de nouer une relation de connivence avec le client plus que dans une grande surface.

- Formation vente par correspondance

La Vente Par Correspondance (ou VPC) se déroule traditionnellement par la poste ou par téléphone. les client(e)s reçoivent généralement un catalogue et choisissent les articles qui les intéressent. La VPC est présente aussi bien en ville (utilisée pour gagner du temps) qu'à la campagne où les magasins sont rares.

- Formation vente par Internet

Nous distinguons ici la vente par correspondance de la vente par Internet qui acquiert peu à peu ses lettres de noblesse. Le vendeur s'efface dans la vente par Internet au profit du télé-conseiller, qui va être là pour expliquer à l'internaute les éléments qui lui échappent.

- Formation vente à domicile

Qui n'a jamais eu un vendeur venu sonner à la maison pour vendre dix bouteilles de champagne ou un aspirateur ? La vente à domicile est difficile. Le vendeur doit s'imposer dans l'intimité du client sans faire sentir sa venue comme une intrusion. Ces quelques exemples ne résument par la complexité de la formation vente.

Formation Vente : les approches

La formation Vente diffère selon le secteur d'activité. Commençons ainsi par opérer une premièer distinction en fonction de la clientèle à laquelle s'adresse le vendeur.

- Formation vente en BtoC

BtoC signifie Business to Consumer. Toute entreprise qui vend aux particuliers se situe dans le cadre du BtoC. Le public en BtoC peut varier selon la cible : de grands comptes (clients d'hôtels ou de boutiques de luxe) au grand public.

- Formation vente en BtoB

BtoB signifie Business to Business. Toute entreprise qui vend à d'autres entreprises évolue dans un environnement BtoB.

La vente en BtoB requiert des problématiques très diverses : vendre un contrat de 10 Milliards d'Euros pour des Airbus n'intègre pas les mêmes facteurs que vendre une adhésion annuelle sur le site Formaguide par exemple.

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