Après l’immobilier et les placements financiers, les courtiers investissent la formation avec deux arguments chocs : le gain de temps et la réduction des coûts. Explications. - Oraxys, une société luxembourgeoise spécialisée dans le capital-développement pour les PME éco-technologiques, recherchait il y a quelques mois un prestataire pour assurer une formation pointue (brevets, marques, immobilier…). « En tant que professionnels, nous avions bien quelques pistes de prestataires, mais pas le temps de nous en occuper. Et puis à chacun son métier ! » Grégory Fayolle, directeur général d'Oraxys, décide donc de faire appel aux services d’un courtier en formation, Berlan. « Le fait que celui-ci se rémunère auprès du prestataire sur les gains nous a semblé une bonne formule » se souvient-il.



Un cahier des charges précis - « En étroite collaboration avec leur responsable de projet, nous avons bâti un cahier des charges qui contenait la description de la formation, avec notamment les techniques de valorisation qui nous intéressaient. Le document précisait également la localisation, les langues souhaitées (hollandais, anglais, allemand et français), ainsi que le prix maximum à ne pas dépasser » ajoute Grégory Fayolle. Un mode de fonctionnement similaire aux autres courtiers - Moins d'une semaine plus tard, Grégory Fayolle reçoit sur son bureau trois propositions, dont l’une se révèle un bon compromis, avec à la clé une économie de 10 % sur le budget de formation initialement prévu. Le mode de fonctionnement retenu par les courtiers en formation est en réalité le même que celui des courtiers immobiliers.
« Lorsque le client a défini son besoin dans le cahier des charges, nous scannons le marché afin d’identifier les prestataires potentiels, explique Matthieu Collas, directeur associé de Berlan. Sur les marchés installés et normés, nous avons déjà dans notre base un certain nombre de fournisseurs référencés. Grâce à notre historique, nous connaissons leurs prix, les modules qu'ils proposent, la qualité de leurs prestations... »


Des tarifs attractifs - Quand le fournisseur idéal ne se trouve pas dans la base, une démarche classique de sourcing est initiée. « Lorsque nous avons reçu une dizaine d'offres de services, nous les analysons afin de présenter à notre client une short list des trois meilleures, note Matthieu Collas. La sélection s’opère en fonction des références, du prix, de la capacité d'innovation, des modèles de reporting offerts... Pour orienter le choix, nous mettons en avant les avantages et les inconvénients de chaque devis, mais au final, c'est toujours le client qui décide. Et s’il n’est pas satisfait de la première sélection, nous nous remettons au travail. »
Lorsqu’on l’interroge sur l’avantage de la formule, Matthieu Collas répond sans hésitation : « Essentiellement le gain de temps. Scanner un marché, trouver des formateurs, valider la qualité… tout cela nécessite des ressources. Notre autre grande force, c’est le coût. Comme nous agrégeons nos demandes, on bénéficie généralement de tarifs parfois inférieurs de 15 % à ceux du marché ». Yves Rivoal

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