Ce dispositif, d’une grande flexibilité d’utilisation, permet d’associer un parcours e-learning à des exercices de mise en situation destinés à enrichir les acquis des collaborateurs. S’appuyant sur une grille d’évaluation couplant les scores obtenus lors de la formation et les observations de terrain, cette approche originale permet d’individualiser les parcours d’apprentissage. Elle participe également à impliquer concrètement les managers opérationnels dans l’évaluation et la gestion des compétences de leurs équipes.

Un parcours e-learning pour perfectionner les techniques de vente

S’affirmant comme l’expert de la relation client et de la communication de proximité, Mediapost a engagé, depuis 2010, un programme ambitieux pour former ses commerciaux aux techniques de vente. L’entreprise s’appuie alors sur l’expertise de Totem, société conseil en ressources humaines, pour définir un nouveau référentiel de vente Mediapost puis animer des formations en présentiel destinées à la force de vente mais aussi au management commercial.
L’objectif, hormis l’acquisition de savoir, est non seulement de mobiliser l’ensemble des acteurs commerciaux autour de cette nouvelle approche mais aussi d’ancrer un langage commun et des réflexes en matière de démarche commerciale.

Pour consolider ces acquis, Mediapost se lance en 2011 dans une démarche de mix learning, plaçant les managers commerciaux au centre du dispositif de formation.

Paquita Frances, responsable formation de Mediapost, explique : « Nous avions la volonté de concevoir un projet global qui implique aussi bien  l’apprenant que le management. Nous avons ainsi mis à la disposition des équipes commerciales un dispositif mix visant la réalisation de parcours individualisés : un apprentissage via un e-learning complété par des accompagnements terrain ou des training réalisés par le management commercial. Puis, dans un second temps, les commerciaux, en fonction d’évaluations effectuées par leur manager et des besoins ainsi détectés, ont participé en présentiel à des ateliers personnalisés.
Ce souhait d’impliquer le management dans la gestion des compétences de leur équipe, nous a conduit à créer un outil d’animation managériale, composé de contenus et de modalités pédagogiques leur permettant de réaliser les trainings lors des réunions commerciales. Cette mallette est accessible sur la plate-forme e-learning. » 

Le produit e-learning

Le produit e-learning est composé de 6 modules abordant les étapes du référentiel de vente. Après une présentation des objectifs et des bonnes pratiques à adopter, l’apprenant est invité à tester ses connaissances avec différents quizz et simulations d’entretien. Chaque module se conclue par un rappel des fondamentaux à retenir lors de chaque étape.

Qoveo a créé une grille d’évaluation en ligne à partir du référentiel des techniques de vente. Celle-ci permet de confronter à tout moment, individu par individu et compétence par compétence, d’une part les scores obtenus lors de l’apprentissage e-learning et d’autre part les appréciations des managers lors de l’observation de leurs collaborateurs.

Classées en 3 niveaux - acquis, partiellement acquis, non acquis -, ces évaluations permettent de déterminer précisément les objectifs d’acquisition de savoir-faire pour chaque collaborateur et de définir ainsi le parcours individualisé (e-learning et présentiel).

Une mallette pédagogique en ligne

La plate-forme d’administration héberge également un espace de ressources et de partage à disposition des managers : à tout moment, ceux-ci ont la possibilité de télécharger mais aussi de déposer une palette de documents leur permettant de retravailler ou d’approfondir des points particuliers avec leurs collaborateurs : exercices, quizz, jeux de rôle. Cet espace, véritable mallette pédagogique virtuelle, permet ainsi aux managers d’intervenir de manière autonome et très réactive auprès de leur équipe.

Fort de cette expérience réussie, la collaboration entre Qoveo, Totem et Mediapost se poursuit actuellement avec le développement d’une nouvelle série de modules e-learning qui auront pour objectif de faire revisiter aux attachés commerciaux, avec un scénario renouvelé, les fondamentaux des techniques de vente.

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